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Le motivazioni alla base del progetto di Business Intelligence e la soluzione NEWSOFT srl
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Author diamond View 31 Download 1 Embed Size (px) DESCRIPTION CONFINDUSTRIA LECCE 7 febbario 2006. Le motivazioni alla base del progetto di Business Intelligence e la soluzione NEWSOFT srl. Intervento di Adalberto Perrone Direttore Generale di NEWSOFT srl. Considerazioni. - PowerPoint PPT Presentation Text of Le motivazioni alla base del progetto di Business Intelligence e la soluzione NEWSOFT srl SALESwww.newsoftsrl.it di Business Intelligence Intervento di Adalberto Perrone CONFINDUSTRIA LECCE www.newsoftsrl.it Considerazioni La business intelligence è un insieme di modelli, metodi e strumenti rivolti alla raccolta sistematica del patrimonio di informazioni generate da un'azienda, alla loro aggregazione e analisi e infine alla loro presentazione in forma semplice. Questa conoscenza è utilizzabile in processi decisionali e di analisi da parte dei knowledge workers. ………. (Gartner) “Difficile non è sapere, ma saper far uso di ciò che si sa” (Hanfei) CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it Le motivazioni alla base del progetto La professionalità delle reti di vendita non si è adeguata alle esigenze del cliente e alla gestione degli effetti generati dalle turbolenze dei mercati. Le reti di vendita hanno forti lacune negli aspetti operativi e organizzativi I modelli organizzativi che hanno reso efficiente ed efficace l’azione commerciale hanno evidenziato un successo parziale: l’aumento del fatturato. Il vero risultato non può prescindere dalla capacità di contribuire a creare le migliori condizioni per chi cura il rapporto con il cliente. Le modalità di trasmissione degli input commerciali hanno bisogno di un restyling, in particolare nella possibilità di monitorare i risultati conseguiti, budget, over-budget, scostamenti, indicatori di customer care, di cross selling e scenari contributivi alternativi Un giorno del 2001, durante un incontro con alcuni consulenti, presso un cliente … È dominante l’atteggiamento del controllore sul controllato CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it Quali devono essere gli obiettivi di un nuovo modello ? Contribuire a creare una cultura operativa sui metodi di lettura delle informazioni aziendali. Imparare a misurare il mercato, analizzare il comportamento dei clienti, classificarlo e comprenderne il valore previsionale è il presupposto essenziale per creare una squadra di ottimi venditori. Aumentare la redditività monitorando costantemente i rischi derivanti dal mancato raggiungimento degli obiettivi. Fornire al Management una visione organica e puntuale degli andamenti gestionali (consuntivi-previsionali) e sarà così in grado di verificare la coerenza della redditività per area di business e di porre in essere interventi di sviluppo, ristrutturazione, mantenimento o abbandono. Armonizzare e snellire le relazioni tra la Direzione e la Rete Osservare, misurare e migliorare gli aspetti qualitativi dell’azione di vendita CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it Funzione Commerciale CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it soddisfa trasversalmente le esigenze degli attori coinvolti nell’azione di vendita knowledge workers www.newsoftsrl.it Territorio Quantità Importo Sconto Reso Logistica consente una facile navigazione fra i dati su differenti prospettive CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it Fotografando la storia dell’attività di vendita si producono informazioni quali/quantitative sugli andamenti e si possono simulare i possibili scenari. Garantire la sicurezza sulla visibilità delle informazioni riducendo la dipendenza dalla Direzione. Condividendo gli obiettivi www.newsoftsrl.it il margine commerciale Massima Perdita Accettabile 1 di 3 www.newsoftsrl.it PC – Prezzo di costo 1,80 PM - Prezzo minimo di vendita 2,00 PL - Prezzo di listino 3,50 CA - Compenso all’agente 30% Margine implicito PV – PM = MC x CA = Compenso 2,50 – 2,00 = 0,50 x 30% = 0,15 0,15 = 6% di 2,50 6 % di 3,50 = 0,21 (3,29) 30% di 1,50 = 0,45 (3,05) e se l’agente vendesse a 2,00 6 % di 2,00 = 0,12 (1,88) 30% di 0,00 = 0,00 (2,00) LE LEVE www.newsoftsrl.it RAPPEL www.newsoftsrl.it 1 di 2 www.newsoftsrl.it 2 di 2 Mettere il Management in grado di verificare la coerenza della redditività per area di business al fine di porre in essere interventi di sviluppo, ristrutturazione, mantenimento o abbandono. Redditività www.newsoftsrl.it Armonizzare e snellire le relazioni Ogni Sales Operator, limitatamente alla propia area di pertinenza, dispone delle funzioni di osservazione, del suo operato e di quello dei suoi subalterni, analoghe a quelle dell’alta direzione. Rendere trasparenti i criteri di valutazione alimenta quella sana competizione che produce valore. 22.unknown 23.unknown www.newsoftsrl.it Migliorare gli aspetti qualitativi Tra gli strumenti e gli indicatori che possono contribuire a migliorare gli aspetti qualitativi dell’azione di vendita citiamo: CROSS SELLING ABC ANALYSIS LIFETIME VALUE 24.unknown www.newsoftsrl.it Glossario RAPPEL - Cross Selling - Up Selling - LifeTime Value - è la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diverse famiglie/product group. [es.: un'auto e la polizza di assicurazione; salumi e vino appropriato (abbinabile); bottiglie di vino e cavatappi; ecc.]. è la vendita ad uno stesso cliente di quantità sempre maggiori dello stesso prodotto oppure COMMISSION BONUS. Termine entrato nell'uso comune per definire il compenso di sovraprovvigione agli intermediari (agenti e broker) al raggiungimento di obiettivi predeterminati (produttivi, tecnici, ecc.). In termini monetari un cliente vale non solo per quello che acquista oggi, ma per tutto il potenziale di acquisti che può esprimere nel corso degli anni. Le implicazioni in termini di marketing, operations e customer care sono notevoli. Il LTV e’ uno dei modi per calcolare il valore di un cliente nel corso del tempo. CONFINDUSTRIA - La Business Intelligence nella PMI come vantaggio competitivo – Lecce, 7 febbraio 2006 www.newsoftsrl.it riferimenti tel. 02.67165605 fax. 02.67165266 SOFTWARE FARM tel 0832.275111 fax 0832.275500 e-mail [email protected] NEWSOFT srl |
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